Settimana scorsa abbiamo parlato dell’equazione valore/prezzo nelle scelte di acquisto dei potenziali clienti. Una delle maggiori opportunità per aumentare i profitti dell’Hotel si trova proprio nella sua reception, nel personale che accoglie i clienti walk-in e risponde alle telefonate; se il personale è correttamente formato alla vendita, potrà sfruttare l’equazione valore/prezzo a proprio vantaggio durante le transazioni commerciali.

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Contrariamente a quanto si sostiene spesso, sono 2 le leve su cui si giocano le scelte dei consumatori: il valore dell’offerta (es: location dell’Hotel, arredamento delle camere, servizi) ed il prezzo; queste due variabili sono legate inscindibilmente, e credere che “i viaggiatori guardino solo al prezzo” è una semplificazione. Esaminiamo quindi 4 possibili strategie di “posizionamento tariffario” e scopriamo insieme i requisiti necessari perché siano efficaci.

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Le strategie di Revenue Management hanno sempre messo molta enfasi sui vincoli di capacità, sui cicli temporali e sulle variabili di prezzo. Se si dovesse considerare questa “arte/scienza di vendere la giusta camera, al giusto cliente, nel giusto momento, al giusto prezzo” solo da questi indicatori “matematici ed impersonali”, il “giusto cliente” verrebbe definito unicamente dalla sua capacità di pagare il prezzo ottimale per l’albergo…

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In questo periodo sono molti gli Hotel che cercano in tutti i modi di generare profitti addizionali attraverso servizi accessori: di solito lounge bar o sale tv non sono la scelta migliore. Direttamente dalla Hilton arriva allora un nuovo concetto di lobby, pensato per viaggiatori business ma anche per il segmento leisure; grazie a “The Space”, gli spazi pubblici diventano un’importante fonte di revenue e rendono l’Hotel un luogo di incontro e non solo di pernottamento.

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Oggi mi è arrivata un’e-mail da un caro amico e collega che viaggia frequentemente sia per lavoro che per piacere. Vuole rimanere anonimo e quindi lo chiamerò d’ora in poi “David”; siamo rimasti d’accordo che potrò pubblicare qui sul blog alcune delle considerazioni che mi manda. Vi riporto integralmente una delle sue ultime e-mail perché pone una domanda molto interessante: “Ha senso che gli Hotel tentino di modificare i piani di vacanza standard con il Minimum Stay”?

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Quando i clienti percepiscono le strategie di Revenue Management dell’Hotel come “oneste e comprensibili”, è molto più probabile che siano soddisfatti durante il loro soggiorno e che ritornino in Hotel in futuro. Nello studio “How Hotel Guests Perceive the Fairness of Differential Room Pricing”, Wayne J. Taylor e Sheryl E. Kimes della Cornell University hanno studiato gli effetti di 3 fattori nella valutazione che i clienti fanno delle strategie tariffarie degli Hotel.

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