Low-Cost o Lusso? Come si Differenzia il vostro Hotel rispetto alla Concorrenza?

Qualcuno ricorda quando le compagnie aeree Delta, United, Continental ecc…iniziarono una guerra dei prezzi senza controllo? Queste battaglie erano dettate da fallimenti finanziari, seguiti da un periodo di recessione ed accompagnati da un sistema di gestione commerciale non proprio strategico nel medio-lungo periodo. Le compagnie aeree cominciarono a scaricare il proprio inventario, sia in modo trasparente che opaco, sulle Agenzie di Viaggio online…

…con tutti i problemi che sono seguiti…

Oggi è praticamente impossibile trovare punti di differenziazione fra queste compagnie, che sono quindi costretti ad un’infinita guerra al ribasso.

Chi è stato in Grado di Differenziarsi nel Mercato dei Voli Aerei?

La cosa interessante è che sono proprio le compagnie aeree low-cost che, negli ultimi anni, si sono differenziate e messe in evidenza, ovviamente per motivi di prezzo; all’altra estremità dello spettro ci sono le compagnie aeree di lusso come Singapore Air e Quantas che hanno prezzi elevati ma si differenziano per il livello di servizio.

Le compagnie aeree “normali“, quelle nella scala di grigi che va dal low-cost al lusso:

1) Hanno tutte praticamente le stesse caratteristiche, servizi e prezzi;
2) Non riescono quindi in alcun modo a differenziarsi;
3) Per definizione possono prosperare solo in un mercato non competitivo;
4) Un mercato che risente di una crisi economica è forzatamente competitivo.

La stessa analisi, così ovvia nel caso delle compagnie aeree, ancora non ha trovato completa espressione, a livello di ricerche e studi, nel mercato alberghiero; sicuramente però possiamo osservare gli stessi meccanismi generali. Gli Hotel che non hanno elementi di differenziazione precisi ed evidenti sono quelli che soffrono di più in un mercato in difficoltà.

Come si Differenzia il vostro Hotel rispetto alla Concorrenza?

Se doveste elencare 5 caratteristiche per cui i clienti scelgono il vostro Hotel, queste caratteristiche sarebbero molto diverse da quelle della concorrenza? “Qualità superiore”, “servizio eccezionale”, “prezzo competitivo” sono tutte qualità generiche che possono servire a sopravvivere ma non differenzieranno mai abbastanza per garantire un andamento realmente soddisfacente.

Un Breve Esperimento di “Differenziazione”

» Fate una lista di 5 caratteristiche per cui i clienti scelgono il vostro Hotel;
» Rendete più precise queste caratteristiche. Per esempio, invece di “qualità superiore”, scrivete “bagni in marmo con vasca idromassaggio” o “terrazza con vista panoramica”, invece di “prezzo competitivo” scrivete “offerta weekend camera no frills a 29 euro”.

Se dopo avere reso più precise le caratteristiche del vostro Hotel vi rendete conto che in realtà sono molto simili se non uguali a quelle della concorrenza, avete un problema e dovete cominciare a pianificare degli elementi di reale differenziazione; sono processi complicati e che richiedono tempo ma che vengono ripagati (e sono ormai, oltretutto, quasi inevitabili). Se invece avete trovato dei punti che vi differenziano davvero, siete sicuri che siano evidenziati abbastanza nel sito web e nei portali in cui vi promuovete?

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