Q&A – “Il Revenue Management Alberghiero si Basa sull’Abbassamento delle Tariffe?”

Dopo l’ultimo articolo sulle tariffe flessibili nel Revenue Management, un nostro lettore ci chiede: “Mi interessa la disciplina del Revenue Management, ma il segreto mi sembra abbastanza semplice; mettiamo le camere a 49 euro per venderne di più, se le mettiamo a 19 ne vendiamo ancora di più…”. Uno dei fraintendimenti più grandi a cui si può andare incontro è pensare che il messaggio del Revenue Management sia “abbassare…

…le tariffe per avere più prenotazioni”. Per quanto abbassare le tariffe porti in un primo momento ad una maggiore occupazione, a risentirne è però il fatturato di medio-lungo periodo. Il vero messaggio del Revenue Management è: “diversificare le tariffe, creando un’ampia forbice tariffaria fra prezzi molto più bassi e molto più alti rispetto alla tariffa standard (rack rate)”.

Adottare una strategia di prezzi flessibili non significa abbassare indiscriminatamente le tariffe. Se la vostra “tariffa standard” è di 140 euro, il Revenue Management insegna a vendere quella stessa camera a 49 euro euro così come a 210. Non si “abbassano le tariffe”, ma si fa diventare più ampia la forchetta tariffaria.

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