Usare il Revenue Management Alberghiero contro il Crollo dei Prezzi

PhocusWright ci riporta in queste settimane un caso abbastanza simbolico; un piccolo Hotel nel Connecticut che alletta gli ospiti con la seguente proposta: “Name your own price – up to 50% off”. La disperazione del momento può portare a perdere di vista i danni che si fanno nel medio-lungo periodo; è normale che i consumatori siano interessati a trovare il prezzo più basso, ma una risposta così diretta degli albergatori è davvero controproducente.

Contro un taglio indiscriminato delle tariffe può venire in soccorso il Revenue Management. Al di là della crisi, gli analisti del settore turistico si stavano già preparando ad una fase ciclica di depressione della domanda. La portata di questa depressione sarebbe stata determinata dall’abilità e volontà degli albergatori di mantenere l’integrità delle tariffe; sappiamo tutti come è andata a finire.

Un indicatore come il RevPAR mostra chiaramente che tagliare indiscriminatamente le tariffe per ottenere una maggiore occupazione non fa parte di una buona pianificazione finanziaria. Una tariffa più bassa non porta abbastanza nuovi clienti da ripianare la perdita in termini di profitto; senza contare che se la concorrenza pubblica tariffe simili si scatena una guerra al prezzo più basso che produce solo vinti e nessun vincitore.

Una corretta strategia di Revenue Management può riuscire ad isolare opportunità specifiche di aumento del RevPAR. Se diventa difficile, a questo punto, tornare indietro da un calo generale delle tariffe che si è registrato nel mercato internazionale, l’unica vera possibilità che rimane è investire seriamente nel Revenue Management, assicurarsi che l’Hotel non distrugga permanentemente l’integrità delle tariffe ma trovi il prezzo corretto per ogni camera, data, canale e segmento di clientela; un prezzo flessibile che, a seconda dei casi, sarà molto più basso ma anche molto più alto rispetto alla tariffa standard. Ne parleremo approfonditamente settimana prossima.

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