…con tutti i problemi che sono seguiti…

Oggi è praticamente impossibile trovare punti di differenziazione fra queste compagnie, che sono quindi costretti ad un’infinita guerra al ribasso.

Chi è stato in Grado di Differenziarsi nel Mercato dei Voli Aerei?

La cosa interessante è che sono proprio le compagnie aeree low-cost che, negli ultimi anni, si sono differenziate e messe in evidenza, ovviamente per motivi di prezzo; all’altra estremità dello spettro ci sono le compagnie aeree di lusso come Singapore Air e Quantas che hanno prezzi elevati ma si differenziano per il livello di servizio.

Le compagnie aeree “normali“, quelle nella scala di grigi che va dal low-cost al lusso:

1) Hanno tutte praticamente le stesse caratteristiche, servizi e prezzi;
2) Non riescono quindi in alcun modo a differenziarsi;
3) Per definizione possono prosperare solo in un mercato non competitivo;
4) Un mercato che risente di una crisi economica è forzatamente competitivo.

La stessa analisi, così ovvia nel caso delle compagnie aeree, ancora non ha trovato completa espressione, a livello di ricerche e studi, nel mercato alberghiero; sicuramente però possiamo osservare gli stessi meccanismi generali. Gli Hotel che non hanno elementi di differenziazione precisi ed evidenti sono quelli che soffrono di più in un mercato in difficoltà.

Come si Differenzia il vostro Hotel rispetto alla Concorrenza?

Se doveste elencare 5 caratteristiche per cui i clienti scelgono il vostro Hotel, queste caratteristiche sarebbero molto diverse da quelle della concorrenza? “Qualità superiore”, “servizio eccezionale”, “prezzo competitivo” sono tutte qualità generiche che possono servire a sopravvivere ma non differenzieranno mai abbastanza per garantire un andamento realmente soddisfacente.

Un Breve Esperimento di “Differenziazione”

» Fate una lista di 5 caratteristiche per cui i clienti scelgono il vostro Hotel;
» Rendete più precise queste caratteristiche. Per esempio, invece di “qualità superiore”, scrivete “bagni in marmo con vasca idromassaggio” o “terrazza con vista panoramica”, invece di “prezzo competitivo” scrivete “offerta weekend camera no frills a 29 euro”.

Se dopo avere reso più precise le caratteristiche del vostro Hotel vi rendete conto che in realtà sono molto simili se non uguali a quelle della concorrenza, avete un problema e dovete cominciare a pianificare degli elementi di reale differenziazione; sono processi complicati e che richiedono tempo ma che vengono ripagati (e sono ormai, oltretutto, quasi inevitabili). Se invece avete trovato dei punti che vi differenziano davvero, siete sicuri che siano evidenziati abbastanza nel sito web e nei portali in cui vi promuovete?

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Questo tipo di discussione era già stata affrontata durante le ultime due fasi di recessione del settore turistico, soprattutto dopo l’11 Settembre: si prevedeva che, nel caso del settore leisure, i viaggiatori avrebbero preferito rimanere vicino a casa o non viaggiare del tutto; nel settore business, gli incontri “faccia a faccia” sarebbero diventati irrilevanti per la maggior parte delle aziende.

Successivamente il panico è diminuito ed il settore non solo è tornato alla “normalità” ma ha anche sperimentato un’esplosione che ha portato alcune delle annate più redditizie per l’industria alberghiera. Il  problema quindi è di riuscire a prevedere cosa succederà questa volta.

Ripensamenti sulla convenienza finanziaria dei viaggi business

Mentre in molti prevedono che i viaggi leisure continueranno a sostenere i profitti del settore, la vera preoccupazione è rivolta ai viaggi business. I tagli profondi effettuati dalla maggior parte delle aziende che cercano ridurre le spese di viaggio stanno provocando ripensamenti sull’intero concetto di “viaggio d’affari” e sulla sua reale convenienza sotto il profilo finanziario.

Secondo Hervé Sedky, vice presidente e general manager di  American Express Business Travel (AEBT), “Anche se il mondo comincia a mostrare segni di ripresa dalla recessione, le aziende si stanno adattando ad un sostanziale cambiamento nel modo di pensare alla convenienza dei viaggi; tutti dovranno considerare l’impatto di questi cambiamenti di mentalità”.

Una recessione “diversa dal solito”

Secondo Sedky, questa recessione mostra caratteristiche molto diverse rispetto alle altre per quanto riguarda il settore dei viaggi business; molte aziende, che prima si focalizzavano sulla riduzione dei costi di viaggio, ora cominciano a pensare a come poter sostituire i viaggi con “incontri virtuali” favoriti dalle nuove tecnologie.

“C’è un effetto duraturo della recessione e crediamo che questo porterà ad una “nuova normalità” nel settore dei viaggi business. Le aziende stanno diventando più accorte nel considerare il ritorno di investimento dei viaggi. Nel 2010, mentre osserveremo un’economia in fase di ripresa, il miglioramento nei viaggi business sarà molto contenuto; le aziende rimarranno consumatori più attenti quando si tratta di viaggi, cercheranno costi sempre più bassi in un’area che dovrà essere considerata alla stregua di qualsiasi altro investimento”.

Fonti: Hotel Interactive

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E’ questa l’opinione dell’ultimo editoriale di Giancarlo Dall’Ara, docente di marketing nel turismo presso l’Università di Perugia. L’invito per tutti gli operatori turistici è di essere più dinamici e propensi al cambiamento, di non ripetere le stesse cose che funzionavano 20 anni fa (i soliti depliant, i soliti pacchetti…), e di muoversi nel mercato sfruttando tutte le opportunità e tutti i “canali” di distribuzione.

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