Q&A – “Se la Domanda è Poca come si fa a Ricevere delle Richieste?”

admin — Tue, 06 Jul 2010 11:15:42 +0000

La scorsa settimana Gianfranco ci ha posto il quesito forse più difficile da affrontare nel marketing turistico: “Se la domanda è poca come si fa a ricevere delle richieste?”. Non conoscendo il caso particolare tentiamo di dare una risposta che comprenda i casi più comuni di mancanza di domanda turistica. Non c’è domanda per la destinazione – I problemi legati alla destinazione sono ovviamente i più difficili da risolvere. Ogni struttura ricettiva fa parte di un…

…ecosistema molto più ampio e non può vivere da sola, indipendentemente dalla promozione turistica che viene fatta a livello di località attraverso attrazioni, eventi ecc…

Secondo alcuni “filoni” del Revenue Management, ogni Hotel, tramite la leva tariffaria, è in grado di influenzare la propria domanda: diminuendo le tariffe aumenta l’occupazione; tariffe molto basse, anche in destinazioni con poca domanda, possono influenzare i flussi turistici.

Se le tariffe basse possono creare domanda nel breve periodo, sicuramente senza un progetto legato al territorio anche questa strategia ha vita breve.

C’è Domanda per la Destinazione ma non per l’Hotel

Nella maggior parte dei casi, la domanda, più che essere poca, viene assorbita da poche strutture che stanno sfruttando meglio gli strumenti di marketing e promozione online.

L’abbassamento delle tariffe in questo caso può spostare la domanda da una struttura all’altra, ma si pone sempre il problema dei risultati di medio-lungo periodo; se anche gli altri Hotel in zona abbassano le tariffe si genera una guerra dei prezzi in cui perdono tutti.

Abbassare le tariffe è più semplice di risolvere i problemi di marketing e distribuzione dell’Hotel; ci sono ancora strutture che dipendono per la quasi totalità da tour operator, Hotel che fanno promozione sui motori di ricerca da anni e non si rendono conto che con 50 visite al giorno al sito non è possibile ottenere nessun tipo di risultato, Hotel che non hanno nessuna visibilità nei principali portali ed agenzie di viaggio online. Nell’era del turismo online, non avere una presenza forte su questi canali porta sempre ad una situazione in cui “la domanda è poca”.

Non c’è Domanda perché l’Hotel è Appena Costruito

Un Hotel in apertura può inizialmente pubblicare tariffe molto basse per generare un circolo virtuoso, migliorando in breve tempo la visibilità su portali ed agenzie di viaggio online, aumentando l’occupazione, generando passaparola positivo su TripAdvisor (se il prezzo è basso è più facile che la percezione della qualità del servizio sia alta), creando quindi un’iniziale spinta di “curiosità” che dia un primo slancio alla promozione della struttura; anche in questo caso le tariffe basse non possono costituire una strategia di medio-lungo periodo.

Speriamo di essere stati esaustivi ma siamo abbastanza sicuri del contrario…l’argomento è davvero complesso e tutti gli elementi possono essere discussi da prospettive anche molto diverse; il Revenue Management, come tutte le “scienze”, ha infatti diversi filoni teorici che spesso si contrappongono fra loro.

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Revenue Management – Strategie per Aumentare i Profitti di un Albergo

admin — Thu, 15 Oct 2009 09:44:13 +0000

Cominciamo oggi una serie di articoli dedicati al Revenue Management, una disciplina che si occupa di massimizzare i profitti degli alberghi, aumentare il numero delle prenotazioni nei periodi di bassa occupazione ed i profitti nei periodi di alta occupazione. La domanda a cui il Revenue Management cerca di dare risposta è: “Qual è il prezzo più giusto per vendere le camere di un albergo?”.

Pur essendo una delle domande più ricorrenti per ogni direttore, spesso se ne sottovaluta l’importanza strategica. Secondo il Revenue Management, la leva migliore per incentivare prenotazioni e profitti è proprio la leva tariffaria, la determinazione del “prezzo più giusto” per vendere le proprie camere.

Revenue Management e Tariffe Flessibili

Nell’applicazione del Revenue Management, l’analisi statistica dei dati del passato aiuta a fare previsioni sulla domanda futura e a stabilire opportune fasce di prezzo per diversi segmenti di consumatori; le tariffe sono flessibili e possono variare, anche ogni giorno, a seconda dei clienti e del livello di occupazione dell’albergo.

Se dovessimo racchiudere il senso del Revenue Management in una sola frase, potremmo definirlo come:

“L’arte/la scienza di vendere la giusta camera, al giusto cliente, nel giusto momento, al giusto prezzo”.

Sembra impossibile? Il Revenue Management offre una serie di strumenti sempre più sofisticati per semplificare questo compito e raggiungere l’obiettivo.

What’s next? » Nel prossimo articolo parleremo di come è nato il Revenue Management, e delle prime applicazione che sono state fatte dalle compagnie aeree statunitensi alla fine degli anni ’70.

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Q&A – “Se la Domanda è Poca come si fa a Ricevere delle Richieste?”

C’è Domanda per la Destinazione ma non per l’Hotel

Non c’è Domanda perché l’Hotel è Appena Costruito

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Revenue Management e Tariffe Flessibili