Usare il “Value Selling” per Aumentare i Profitti di Prenotazioni Telefoniche & Walk-in

Settimana scorsa abbiamo parlato dell’equazione valore/prezzo nelle scelte di acquisto dei potenziali clienti. Una delle maggiori opportunità per aumentare i profitti dell’Hotel si trova proprio nella sua reception, nel personale che accoglie i clienti walk-in e risponde alle telefonate; se il personale è correttamente formato alla vendita, potrà sfruttare l’equazione valore/prezzo a proprio vantaggio durante le transazioni commerciali.

La capacità di vendita (faccia a faccia, telefonica, via e-mail ecc…) può cambiare molto da persona a persona; anche chi è naturalmente portato all’interazione può avere enormi difficoltà in mancanza di strumenti tecnici adeguati. Spesso alla reception l’unica leva di commercializzazione diventa lo sconto sulle tariffe, una leva che può aiutare a chiudere una vendita ma di sicuro non aiuta a massimizzare i profitti.

Una strategia molto più utile da usare è il cosiddetto “value selling”, ossia la corretta comunicazione del valore dell’offerta prima della comunicazione del prezzo.

Abbiamo detto che, per decidere le tariffe standard dell’Hotel, dovremmo pensare al valore dell’offerta ed a come questa di posizioni rispetto alla concorrenza. Se le tariffe standard sono state decise correttamente, perché il personale alla reception dovrebbe ricorrere ad uno sconto invece vendere una camera per il suo “valore reale”?

Alcuni Passaggi per Sfruttare le Tecniche di “Value Selling”

» Quando i potenziali ospiti entrano o chiamano in Hotel, chiedete se hanno già soggiornato precedentemente, quindi cercate di qualificare il segmento di clientela (business, leisure, famiglia, gruppo ecc.).

» Descrivete una lista di caratteristiche e vantaggi che possano colpire il segmento di clientela che avete appena identificato: per un cliente business, “Wi-fi gratuito e vicinanza al Centro Congressi”, per le famiglie “servizio babysitting e Playstation in camera” ecc…

» Se avete un programma fedeltà o una garanzia della miglior tariffa su Internet, descrivetela; sono tutti vantaggi che l’Hotel offre e che spesso vengono dimenticati durante le transazioni.

» Solo dopo che sia stato correttamente comunicato il valore dell’offerta, siete pronti a svelare la tariffa: “E tutto questo è incluso nella nostra tariffa di 109 euro a notte”…

Un Principio di Vendita Semplice, Applicato Raramente

I potenziali clienti prenderanno una decisione in base alle informazioni che hanno a disposizione; se la tariffa è l’unica informazione che comunicate, la tariffa diventa l’unica caratteristica su cui poter fare una comparazione con la concorrenza.

Questi principi sembrano tutti molto semplici, quasi impliciti, ma vengono applicati raramente. Seguire il semplice passaggio di comunicare il valore dell’offerta prima di svelare il prezzo aiuta a raggiungere un margine migliore sia con i clienti walk-in che con le richieste telefoniche, e produce un tasso di chiusura delle transazioni più alto.

» Segnala questo articolo su:

Aricoli Correlati:

1. Revenue Management – Strategie per Aumentare i Profitti di un Albergo
2. Piccoli Meeting Space nell’Hotel per Aumentare i Profitti
3. Usare il Revenue Management Alberghiero contro il Crollo dei Prezzi
4. L’Errore del Prezzo Fisso e la Scoperta del Prezzo Flessibile – Il Cuore del Revenue Management Albeghiero
5. Come Aumentare le Prenotazioni dell’Hotel con Video-Testimonianze di Clienti Soddisfatti

E Adesso?

Aumenta Visite e Vendite del sito dell'Hotel con l'Offerta "Promo 190 – 1° Posto su Google" Per informazioni sui Servizi Futura Hospitality: » Visita il sito web » Chiamaci allo (055) 53.58.358 » Invia un'email a info@futurahospitality.it

Leggi il programma completo della guida "99 Strategie per Aumentare da Subito Contatti e Prenotazioni online del tuo Hotel"